Perché frequentare un corso sulla vendita dei serramenti

Perché frequentare un corso sulla vendita dei serramenti

Il posatore di finestre ha viti, livella e trapano, il progettista ha software per il disegno e il calcolo e il venditore di serramenti?

Per vendere un serramento dobbiamo conoscerlo nel dettaglio, saper riconoscere le sue caratteristiche tecniche, saper quantificare il risparmio energetico e saper vendere la posa in opera.
Per chiudere la vendita non basta però avere le competenze; bisogna anche saperle comunicare e saper coinvolgere il cliente.

Le tecniche di vendite delle finestre sono fortemente cambiate negli ultimi anni perché è cambiato l’interlocutore: non si vende più ad un’impresa ma ad un privato e soprattutto non si vende più ad un uomo, che guardava solo ai numeri, ma ad una donna che
vive anche di emozioni. Questi cambiamenti hanno sconvolto il mercato del serramento già fortemente in crisi perché nel giro di 8 anni ha visto ridurre il consumo annuo di finestre da 7.000.000 di pezzi a poco più di 4.000.000.

Per questa ragione le grandi aziende serramentistiche che vendevano principalmente alle imprese sono fallite mentre chi vendeva ai privati ha visto aumentare il lavoro. Il privato però non è in grado di riconoscere la qualità del serramento ed è fortemente attratto dal prezzo basso dei serramenti stranieri.

Per continuare a vendere un serramento di alta qualità, con il giusto margine, si deve necessariamente migliorare la capacità di comunicare il maggior valore del proprio serramento.

Poiché i clienti e le loro storie sono tutte diverse, non esiste un unico modello per concludere la vendita ma possiamo individuare tre schemi generali:

1. La vendita emozionale si basa sul feeling e sulla fiducia istintiva tra il venditore e l’acquirente ma dipende dall’abilità del venditore e non si può insegnare.

2. La vendita tecnica: si basa su un approccio economico (prezzo e sconto) o di prodotto
(vantaggi competitivi) che destano un interesse generico presso tutti gli acquirenti.

3. La vendita con metodo: è il tipo di approccio che tutti i venditori possono imparare e che
sta alla base delle vendite migliori. Si divide la trattativa in due parti.

1° parte: capire i reali bisogni del cliente con una serie di precisa di domande evocative che “mettono a nudo le cose che gli interessano”. Le logiche con cui fare le domande vanno studiate nel dettaglio perché diventano un metodo per conoscere dettagliatamente il singolo cliente.

2° parte: argomentare le caratteristiche tecniche del proprio serramento in termini di soddisfacimento dei bisogni individuati. Solo in questo modo possiamo proporre un serramento “su misura” e solo in questo modo possiamo uscire dal problema del prezzo.

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Ricorda… per un buon lavoro servono strategia e strumenti giusti.

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